1、从规模扩张转向高质量、深耕发展，二线城市成为代建拓展的必争之地

  2、高能级城市市场稳定性强，但产品竞争更大、客户竞争激烈度更高

  3、强产品力和定制化策略是破局关键，构建差异化服务体系以匹配多元委托

  代建行业正经历深刻的价值重构，从规模扩张转向质量深耕，从同质竞争转向分化发展，二线城市凭借其产业与人口的双重支撑，已成为代建企业战略布局的核心战场与高质量发展的关键锚点。

  如何在二线打造高质量的代建项目？强产品力和定制化策略是破局关键。

  01

  从规模扩张转向高质量、深耕发展，二线城市成为代建拓展的必争之地

  随着代建行业由“蓝海”转变为“红海”，代建市场正式进入平稳分化的新阶段。

  新阶段下，一方面，代建企业数量持续增加，竞争进一步加剧。根据普睿数智统计，2026年上半年，TOP20代建企业拓展增速由正转负，下降2%；重点城市代建渗透率增速也相应放缓，较2025年下降0.32个百分点，回落至8%。另一方面，代建费率持续下行，企业盈利空间被进一步压缩。

  因此，代建企业纷纷调整战略，由以往“贪大求全”转向“做一成一”，更加突出项目价值兑现；发展逻辑由追求规模扩张转向注重质量提升与项目风险管控，采用深耕式布局策略。

  在头部房企主动“降速”调整的背景下，二线城市依托产业与人口支撑，成为代建企业布局的核心重心，也是代建企业深耕发展的核心战场。

  普睿数据显示，上半年，新增拓展项目TOP20的代建企业中，二线城市拓展项目占比达到50%；虽较同期下降2个百分点，但仍占据半壁江山，较三四线城市占比高出7个百分点。龙湖龙智造、建发更新建管、远洋建管、绿地智造等多家代建企业，二线城市拓展占比均在70%以上。

  从重点城市代建渗透率数据来看，二线城市代建渗透率整体呈持续攀升走势。2023年二线城市代建渗透率仅为5.08%，2025年升至11.27%，创下历史新高；2026年上半年虽受供应大幅缩减影响回落至9.50%，但从全年预测来看，仍可维持在10%以上的高位运行。

  02

         高能级城市市场稳定性强，但产品竞争更大、客户竞争激烈度更高

  从全国市场格局来看，高能级城市及其核心板块展现出显著的抗周期韧性，无论市场如何波动，一二线城市的安全边际与去化确定性始终远优于多数三四线城市。这是行业共识，也是代建企业战略转变的基本前提。

  传统代建模式下，项目多分布于低能级城市，机会获取具有偶发性，委托方资源与能力参差不齐。在规模扩张阶段，代建企业依靠广撒网摊薄风险，但也导致大量项目未实现预期的品牌溢价与经营目标，反而消耗了企业的管理资源与品牌信用。

  基于此，代建企业转型的核心思路是从“贪大求全”的规模导向，转向“做一成一”的质量导向。转型的第一步，便是调整城市布局——逐步收缩三四线城市布局，将核心资源向一二线城市战略倾斜聚焦。进入深耕阶段后，企业需要精准筛选并绑定优质城投平台与优质产业方，以此稳固项目来源与去化通道。

  当然，一二线城市代建业务落地的难度远超预期。

  首先，土地端竞争不容忽视，拓展项目选择至关重要。一方面，优质住宅用地早已被央国企获取，城投平台虽持有大量存量地块，但地块区位存在一定风险与挑战，甚至附带复杂规划限制、拆迁遗留问题或商办配比等开发难题。这意味着，在一二线城市获取代建机会，不仅需要过硬的产品能力与品牌背书，更需具备破解高难度地块的综合开发实力。另一方面，多数二线城市自2021年以来城投拿地比例已超过50%，随着时间推移，代建的成本与难度持续攀升。例如2021年获取的地块重启代建开工，土地成本势必会挤压利润空间，对代建企业的操盘能力提出了更高考验。

  其次，二线城市代建项目谈判周期更长、合作条件更为苛刻，委托方对风险控制与收益分配的要求显著高于低能级市场。以往三四线城市除部分纾困项目外，代建方基本无需入股，而在当前的二线市场，代建方若要获取项目，部分需要通过投入资本金绑定实现风险共担，模式接近小股操盘，持股比例控制在10%左右。这就要求企业具备更强的商务谈判与资源整合能力。

  最后，最大的挑战在于竞争维度的全面升级。一二线市场基本面更优，但赛道拥挤，产品力基准远高于三四线城市，客户的审美水准与专业认知也同步提升。在这类市场中，标准化产品体系已难以获得市场认可，企业必须具备强大的定制化解决方案能力，从地块研判、产品定位到营销推广，每一步都需要精准契合在地化需求，精细化打造与运营能力是实现突围的核心关键。

  03

         强产品力和定制化策略是破局关键，构建差异化服务体系以匹配多元委托

  战略重心的调整，意味着代建的运营策略、解题思路也需要做出相应转变。

  从过往经验来看，在三四线城市开展代建项目，思路相对明确，要么以“产品降维打击+核心区位”的思路破局，要么以“标准化产品”严格管控成本，借助价格优势、成本优势与品牌影响力打开市场。

  而在二线城市，不同区域的市场需求、库存乃至客户结构均存在显著差异，产品竞争激烈，好产品层出不穷，因此需要依靠精准客研与差异化定位实现突围，在商务运营体系的保障下，“强产品力+定制化”是核心竞争策略。

  以南京市场为例，经历多轮调整后，南京市场韧性仍较为充足，但板块间分化明显，客户对产品品质的要求愈发严苛。从土地端来看，2021年至2026年上半年，城投拿地占比达到64%，尤其是近四年，占比始终维持在70%以上，潜在代建机会仍然充足。但金基、中堃等本土房企的持续深耕和绿城、金茂、宸嘉等品牌房企的标杆营造，为南京的房地产项目树立了较高的标准。

  在代建份额相对充足但产品力竞争极为激烈的南京市场，代建项目应如何打造？

  我们可以参考头部代建企业绿城管理华东区域公司的两个南京新项目——金陵江月与芝澜锦上。两个项目分别位于竞争激烈的江北核心区板块与市场热度较低的麒麟板块，绿城管理针对两个项目采取了差异化运营策略与竞争打法。

  江北的金陵江月项目位于江北核心区小鱼嘴板块，委托方为江苏通宇房地产开发集团（隶属于省属国企江苏省农垦集团），占地3.38万平方米，容积率1.6。商务上绿城管理采取小股操盘的合作模式，以共建者身份全力入局。营造上项目充分考虑到板块激烈的竞争环境，打造南京首个采用“抬板设计理念”的全架空四代奢宅，在产品层面建立了显著优势，在同价位产品中依靠“大尺度”与“精细化”吸引改善型客户。

  其一，项目通过地块抬升设计，解决高层住宅的住户痛点。为解决传统住宅底层潮湿、噪音与采光不足的问题，项目充分利用天然地势高差，将社区整体基座抬升近10米，在优化居住体验的同时，营造出7米天然景观高差，为下沉式庭院与立体景观拓展了更大的空间层次。值得一提的是，2026年是房地产行业的“抬板元年”，各地项目纷纷利用政策尺度打造抬板社区。而项目已在一年前主动实现抬板，成为南京市场抬板落地的开拓者。

  图：金陵江月抬板设计

  其二，以大尺度、集中式下沉庭院树立市场标杆。金陵江月的立体山林下沉式庭院面积约2500平方米，是目前绿城体系内规模最大的下沉景观项目，其景观层次与空间体验在区域内具备断层领先优势，在南京市场同类产品中亦属罕见。围绕大尺度下沉式庭院，项目配套集中式会所面积约2200平方米，包含南京首座270°环幕恒温泳池、儿童泡池、健身房、影音室、私宴厅、红外理疗房、微高压氧舱等设施，功能丰富，布局合理，产品创新。这种“大手笔打造、精细化营造”的思路，不仅重构了建筑与景观的关系，也为业主提供了更多私享空间，精准契合了改善型客户的社交与休闲需求。

  图：金陵江月下沉庭院实景图

  图：金陵江月会所游泳池实景图

  其三，为每栋楼设计架空层打造泛会所，提供全新生活场景与社交体验。为更好匹配不同类型客户需求，绿城管理在项目定位及设计阶段，便为每栋楼设置架空层泛会所，覆盖儿童游玩学习、图书馆、女性社交、长者康养等十三个不同主题需求，将架空层泛会所打造成为所有业主的标配，而非少量业主的独享。此外，楼栋架空层采用全连廊贯通设计，既提升了社区的整体性与通行便捷性，也让业主足不出社区即可享受多元生活场景。

  图：金陵江月架空层书吧

  值得注意的是，粗略估算，该项目给客户提供了约6000平方米室内活动场地（集中式会所2200平方米+架空层泛会所3800平方米）+2500平方米室外景观庭院，而项目仅有370户，这就能保证业主能充分享受项目的公区配套和景观空间。此外，户型设计维持了绿城一贯的高水准。功能性与舒适度兼备的户型、约3.25米的层高、约0.62的窗墙比，以及103%-109.5%的得房率，都是项目明显优于板块竞品的配置标准，也能够为客户所感知。

  总体而言，面对区域内滨江、万科、招商、保利等一众竞争对手，绿城管理采用“大开大合”的降维式竞争思路，从规模尺度到功能空间，从常规配套到创新理念，以对标全市顶豪的配置实现与竞品的差异化区分，打造项目价值。项目一经开放也受到了板块乃至整个南京改善型客户的关注。

  而绿城管理在麒麟板块的芝澜锦上项目则采取了另一种解法。

  芝澜锦上项目位于麒麟科创园核心区，由南京市科技创新投资有限责任公司（隶属于麒麟管委会）委托代建。与江北核心区代建项目不同的是，第一，该项目所在是板块市场热度偏低，虽然板块内竞品较少，但也缺乏品质标杆，当前麒麟科创园的大量高新科技研发企业中高管的改善需求难以释放；第二，板块整体配套并不成熟，仅有全市最大的城市公园麒麟生态中央公园毗邻项目；第三是项目占地仅2.33万平方米，但容积率2.2，用地面积不大，容积率较高，发挥空间相对受限。

  结合地块条件限制，绿城管理采取了贴合板块需求的“剑走偏锋”竞争模式：将板块的核心配套优势——自然生态打造到极致，打造南京首个峡谷式景观示范区，通过差异化产品挖掘环境敏感型客户；同时依托户型精细化设计提升产品性价比与居住体验，在有限用地范围内优化居住舒适度与功能性，最终以差异化产品和改善型户型赢得市场认可。

  首先，项目以麒麟生态公园为生态底盘，将峡谷式立体景观定位为项目最核心的显性产品标签。整个景观体系以南京博物院馆藏明文徵明《万壑争流图》为设计母本，通过多层台地高差营造，实现古典山水意境的当代转译，形成区域内唯一的自然峡谷式景观体验。与当前市场上主流的现代极简风、下沉式庭院形成显著区隔，该项目以层岩叠嶂的地形构造、多级瀑布水系与云雾氤氲的植被组团，构建出高辨识度的场景记忆点。在景观风格同质化的竞争环境中，这一差异化设计能够有效拦截对自然环境敏感的高知客群。

  图：芝澜锦上下沉庭院实景图

  其次，项目在四代宅产品高得房率、高附加值的基础上，重点强调了户型的“改善性”。180平方米户型打造了“超级LGKB方厅+转角大露台”，直接对标市面上超200平大平层豪宅体验感；140平方米户型也通过“十字玄关+180度边厅+主卧大套房”来实现改善面积的居住体验；值得一提的是，就连项目起步的130平方米户型，也打造了市面上较为罕见的7.2米横厅空间，来为客户提供大面积改善的空间感。

  图：芝澜锦上外立面

  图：芝澜锦上户型图

  最后，针对小体量项目特征，项目打造高浓度配套，利用下沉会所与泛会所弥补板块配套缺口。项目体量虽小，仍配置了约1600平方米会所，包含行政酒廊、私宴厅、茶室、健身房等功能区域，另有约1000平方米泛会所及约1300平方米下沉式庭院；设计中将南京云锦、秦淮彩灯等在地文化元素植入多标高错层台地，形成“小社区、大配套”的反差感，精准填补城东高端改善市场的产品空白。

  综合而言，通过两个代建项目的差异化打法，绿城管理验证了因地制宜策略的有效性，也为代建企业提供了可借鉴的实操路径：一是精准研判板块特征与客户需求，二是强化产品创新与细节营造，三是注重配套资源的集约化与场景化运营。在代建行业竞争加剧的背景下，差异化、定制化的服务是二线城市代建破局的关键。